一、项目背景

唐山某汽车零部件公司是一家生产汽车关键零部件及汽车零部件用精密冲模、精密型腔模的日本独资企业，在行业领域已深耕十多年，有着很高的行业地位。该企业在生产过程中产生了大量的铝屑，堆积面积过大，急需处理。

二、客户需求

客户目前最主要的需求就是处理堆积的铝屑，通过处理减少铝屑体积，应对环保局检查。其次客户考虑到后续的人力成本和培训成本，需要购置全自动、操作简单的设备。另外该客户有着日本企业的特性——做事高效，所以对供应商的服务的效率也很重视。

三、解决方案

在确认采购设备前，该客户已经明确了自己的产能、对设备的要求以及目标价格，所以沟通上很直接了当。在设备产能上，我们直接提供了物料的测试数据，并根据数据报告给客户推荐了合适的铝屑压饼机型号。在设备要求上，我们考虑到客户对于设备自动化的要求，建议客户增加了上料提升机和料仓，减少了人工进料的步骤，大容量存储中转站也避免了等待上料的过程。在目标价格上，我们在客户目标价格和我们的报价之间做到了平衡，确定了让双方满意的价格。

在整个沟通过程中，我们在出方案、报价、解答疑惑等各个方面都展现出我们的效率，获得了客户好感，这是促成成交的一大助力。

四、项目总结

在整个项目跟进过程中，我们始终坚持把服务和产品做精做强的企业文化，用服务赢得了客户的信任。同时针对客户的关注点，我们逐一突破，将客户对我们服务的信任升级到对产品的信赖，打动客户，促成了这次成交！

本文出自恩派特江苏环保产业有限公司转载请说明出处及链接

（https://www.enerpat.net/）